Eine Entscheidung, bei der es um deutlich mehr als die Maklerprovision geht
Wer sein Haus oder seine Wohnung verkaufen möchte, steht relativ schnell vor einer grundsätzlichen Frage:
Verkaufe ich meine Immobilie selbst oder beauftrage ich einen Immobilienmakler?
Auf den ersten Blick erscheint der Privatverkauf attraktiv. Schließlich kennt man die eigene Immobilie am besten und möglicherweise lässt sich die Maklerprovision sparen.
Grundsätzlich kann ein Privatverkauf auch funktionieren.
Doch ein erfolgreicher Immobilienverkauf besteht aus deutlich mehr als einem Inserat, einigen Besichtigungen und einem Termin beim Notar.
Es geht um die richtige Bewertung, eine professionelle Präsentation, die Auswahl geeigneter Interessenten, Verhandlungen, Unterlagen, Finanzierung und letztendlich häufig um einen Vermögenswert von mehreren Hunderttausend Euro.
Deshalb möchte ich in diesem Beitrag beide Möglichkeiten ehrlich gegenüberstellen.
Denn mein Anspruch als Immobilienmakler ist nicht, jedem Eigentümer zu erklären, dass er zwingend einen Makler benötigt.
Viel wichtiger ist die Frage:
Welche Verkaufsstrategie führt in Ihrer persönlichen Situation zum besten Ergebnis?
Kann ich meine Immobilie überhaupt privat verkaufen?
Ja.
Grundsätzlich benötigen Eigentümer keinen Immobilienmakler, um ihr Haus oder ihre Wohnung zu verkaufen.
Wenn Sie ausreichend Zeit haben, den Immobilienmarkt gut einschätzen können, die erforderlichen Unterlagen kennen und sich bei Preisverhandlungen sicher fühlen, kann ein Privatverkauf eine Möglichkeit sein.
Besonders einfach kann das beispielsweise sein, wenn bereits ein geeigneter Käufer aus dem persönlichen Umfeld vorhanden ist.
Allerdings sollte man sich bewusst machen:
Ein Immobilienverkauf ist keine alltägliche Transaktion.
Für viele Menschen ist die eigene Immobilie der größte Vermögenswert ihres Lebens.
Entsprechend groß können auch die finanziellen Auswirkungen kleiner Fehler sein.
Die erste Herausforderung: Was ist meine Immobilie wirklich wert?
Eine der schwierigsten Aufgaben beim Privatverkauf ist die Festlegung des Angebotspreises.
Eigentümer orientieren sich häufig an:
- Immobilienportalen
- Angeboten aus der Nachbarschaft
- persönlichen Einschätzungen
- vergangenen Kaufpreisen
- Online-Bewertungstools
- Aussagen von Bekannten
Das Problem dabei:
Angebotspreise sind keine Verkaufspreise.
Nur weil ein vergleichbares Haus für 450.000 Euro angeboten wird, bedeutet das nicht, dass es tatsächlich für diesen Preis verkauft wird.
Darüber hinaus unterscheiden sich Immobilien teilweise erheblich hinsichtlich Lage, Grundstück, Zustand, Ausstattung, Modernisierung und Grundriss.
Eine professionelle Bewertung berücksichtigt deshalb deutlich mehr.
Dazu gehören beispielsweise:
- Makro- und Mikrolage
- Grundstücksgröße
- Wohnfläche
- Baujahr
- baulicher Zustand
- energetischer Zustand
- erfolgte Modernisierungen
- Ausstattung
- aktuelle Nachfrage
- vergleichbare Verkäufe
- besondere Eigenschaften der Immobilie
Der richtige Angebotspreis ist anschließend ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsstrategie.
Zu teuer anbieten kann genauso problematisch sein wie zu günstig
Viele Eigentümer denken:
„Wir starten einfach etwas höher. Runtergehen können wir später immer noch.“
Das klingt zunächst logisch.
In der Praxis kann diese Strategie allerdings problematisch werden.
Ist der Angebotspreis deutlich zu hoch, bleiben möglicherweise ernsthafte Interessenten aus.
Die Immobilie steht länger am Markt.
Irgendwann wird der Preis reduziert.
Potenzielle Käufer beobachten diese Entwicklung und beginnen sich zu fragen:
Warum wurde die Immobilie noch nicht verkauft?
Damit kann ein Objekt regelrecht „verbrannt“ werden.
Andersherum ist ein zu niedriger Preis ebenfalls problematisch.
Dann verkauft sich die Immobilie möglicherweise sehr schnell – aber der Eigentümer verschenkt einen Teil seines Vermögens.
Das Ziel sollte deshalb nicht lauten:
möglichst hoch anbieten.
Sondern:
mit der richtigen Strategie den bestmöglichen Marktpreis erzielen.
Eine Immobilie professionell präsentieren
Der erste Eindruck einer Immobilie entsteht heute fast immer online.
Noch bevor ein Interessent das Haus betreten hat, entscheidet er anhand weniger Sekunden, ob er sich näher damit beschäftigen möchte.
Professionelle Immobilienvermarktung umfasst deshalb weit mehr als einige Handyfotos.
Je nach Objekt können dazugehören:
- professionelle Immobilienfotografie
- Drohnenaufnahmen
- aufbereitete Grundrisse
- virtuelle Rundgänge
- hochwertige Exposés
- verständliche Objektbeschreibungen
- zielgruppengerechte Ansprache
- strukturierte Darstellung aller relevanten Informationen
Dabei geht es nicht darum, eine Immobilie künstlich schöner darzustellen, als sie ist.
Es geht darum, ihre tatsächlichen Stärken sichtbar zu machen.
Denn eine gute Immobilie kann schlecht vermarktet werden.
Und genau das kann am Ende Geld kosten.
Reichweite allein verkauft keine Immobilie
Ein Immobilienportal zu nutzen ist relativ einfach.
Die entscheidende Frage lautet jedoch:
Erreichen wir die richtigen Käufer?
Ein professioneller Verkauf kann verschiedene Vermarktungswege miteinander kombinieren:
- Immobilienportale
- bestehende Suchkunden
- regionale Netzwerke
- Kapitalanleger
- Social Media
- direkte Käuferansprache
- Off-Market-Vermarktung
Je nach Immobilie ist eine völlig andere Strategie sinnvoll.
Ein Einfamilienhaus für eine junge Familie wird anders vermarktet als eine vermietete Eigentumswohnung oder ein Mehrfamilienhaus für Investoren.
Genau deshalb beginnt gute Vermarktung mit der Frage:
Wer ist der wahrscheinlichste Käufer dieser Immobilie – und wie erreichen wir ihn?
Viele Anfragen bedeuten nicht automatisch viele gute Käufer
Eine attraktive Immobilie kann innerhalb kurzer Zeit zahlreiche Anfragen erzeugen.
Das klingt zunächst hervorragend.
Dann beginnt allerdings die eigentliche Arbeit.
Anfragen müssen beantwortet werden.
Termine werden koordiniert.
Interessenten erscheinen teilweise nicht.
Andere möchten nur einmal schauen.
Wieder andere interessieren sich ernsthaft für die Immobilie, haben ihre Finanzierung aber noch nicht geklärt.
Professionelles Interessentenmanagement bedeutet deshalb auch, Käufer sinnvoll vorzuqualifizieren.
Dabei geht es unter anderem um:
- ernsthaftes Kaufinteresse
- zeitliche Vorstellungen
- Finanzierbarkeit
- Eigenkapital
- Finanzierungsbestätigung
- besondere Kaufbedingungen
Das spart nicht nur Zeit.
Es reduziert auch das Risiko, sich zu früh auf einen Käufer zu verlassen, dessen Finanzierung später scheitert.
Besichtigungen sind Verkaufsgespräche
Eine Besichtigung besteht nicht nur daraus, Interessenten die Räume zu zeigen.
Ein guter Immobilienverkauf bedeutet auch:
Bedürfnisse verstehen.
Fragen beantworten.
Potenziale erklären.
Einwände einordnen.
Und gleichzeitig eine professionelle Distanz wahren.
Gerade Eigentümer befinden sich bei Besichtigungen manchmal in einer schwierigen Position.
Schließlich bewerten fremde Menschen plötzlich das eigene Zuhause.
Dann fallen Aussagen wie:
„Das Bad müsste komplett raus.“
oder:
„Für den Zustand ist das Haus viel zu teuer.“
Das kann emotional werden.
Ein Makler steht zwischen diesen beiden Perspektiven.
Er vertritt die Interessen des Eigentümers, kann Käuferfeedback aber gleichzeitig sachlich einordnen.
Wer verhandelt eigentlich den Kaufpreis?
Dieser Punkt wird beim Privatverkauf häufig unterschätzt.
Ein Kaufinteressent hat ein klares Ziel:
Er möchte möglichst günstig kaufen.
Der Verkäufer möchte verständlicherweise möglichst gut verkaufen.
Damit beginnt eine Verhandlung.
Interessenten argumentieren beispielsweise mit:
- notwendigen Renovierungen
- energetischen Maßnahmen
- Finanzierungskosten
- Vergleichsangeboten
- möglichen Baumängeln
Eigentümer müssen dann entscheiden:
Ist der Einwand berechtigt?
Wie viel Spielraum gibt es?
Sollte man entgegenkommen?
Oder gibt es andere Interessenten?
Genau hier kann professionelle Verhandlungsführung einen erheblichen Unterschied machen.
Bei einem Immobilienwert von beispielsweise 400.000 Euro entsprechen bereits 5 Prozent Preisunterschied:
20.000 Euro.
Damit bekommt die Frage nach der Maklerprovision plötzlich eine andere Perspektive.
Entscheidend ist nicht nur:
„Was kostet mich der Makler?“
Sondern:
„Welches Nettoergebnis erzielt die jeweilige Verkaufsstrategie für mich?“
Welche Unterlagen werden für einen Immobilienverkauf benötigt?
Auch die Vorbereitung wird häufig unterschätzt.
Je nach Immobilienart können unter anderem erforderlich sein:
- aktueller Grundbuchauszug
- Flurkarte
- Grundrisse
- Wohnflächenberechnung
- Energieausweis
- Bauunterlagen
- Informationen zu Modernisierungen
- Nachweise über bestehende Belastungen
Bei Eigentumswohnungen kommen beispielsweise weitere Unterlagen der Wohnungseigentümergemeinschaft hinzu.
Bei vermieteten Immobilien wiederum Mietverträge und weitere wirtschaftliche Daten.
Fehlende Unterlagen können den Verkaufsprozess erheblich verzögern – insbesondere wenn der Käufer für seine Finanzierung darauf angewiesen ist.
Eine meiner Aufgaben besteht deshalb darin, bereits vor Beginn der Vermarktung möglichst viel Klarheit in die Unterlagen zu bringen.
Was passiert, wenn ein Käufer gefunden wurde?
Eine mündliche Zusage oder ein Handschlag bedeutet noch keinen abgeschlossenen Immobilienverkauf.
Vor dem Notartermin müssen verschiedene Punkte geklärt werden.
Beispielsweise:
- Kaufpreis
- Finanzierung
- Übergabezeitpunkt
- Inventar
- bestehende Mietverhältnisse
- besondere Vereinbarungen
- Kaufvertragsentwurf
Der Kaufvertrag selbst wird in Deutschland notariell beurkundet.
Auch in dieser Phase begleite ich Verkäufer und Käufer und koordiniere die notwendigen Informationen zwischen den Beteiligten.
Wie viel Zeit kostet ein Privatverkauf?
Ein Punkt wird häufig komplett vergessen:
die eigene Zeit.
Ein Immobilienverkauf kann über Wochen oder Monate laufen.
In dieser Zeit entstehen unter anderem Aufgaben für:
- Unterlagenbeschaffung
- Bewertung
- Fotografieren
- Exposé
- Inserate
- Telefonate
- E-Mails
- Interessentenprüfung
- Besichtigungen
- Nachfassgespräche
- Verhandlungen
- Abstimmungen mit Finanzierungspartnern
- Vorbereitung des Notartermins
- Übergabe
Wer Freude daran hat und genügend Zeit besitzt, kann diese Aufgaben selbstverständlich selbst übernehmen.
Wer sich damit jedoch nicht beschäftigen möchte, kauft mit einem professionellen Makler nicht nur Vermarktung ein.
Er kauft vor allem:
Zeit, Erfahrung, Struktur und Entlastung.
Wann kann ein Privatverkauf sinnvoll sein?
Ich halte es für wichtig, auch diese Seite ehrlich zu betrachten.
Ein Privatverkauf kann beispielsweise sinnvoll sein, wenn:
- bereits ein seriöser Käufer vorhanden ist,
- Verkäufer und Käufer sich über einen marktgerechten Preis einig sind,
- die Finanzierung geklärt ist,
- alle notwendigen Unterlagen vorhanden sind,
- der Eigentümer Erfahrung mit Immobiliengeschäften besitzt,
- ausreichend Zeit für die Abwicklung vorhanden ist.
In einer solchen Situation ist ein vollständiger Maklerprozess möglicherweise gar nicht notwendig.
Ein seriöser Immobilienberater sollte Ihnen das auch sagen.
Wann bietet ein Makler besonders großen Mehrwert?
Anders sieht es aus, wenn:
- der Marktwert unklar ist,
- möglichst viele geeignete Käufer erreicht werden sollen,
- Sie wenig Zeit haben,
- Sie nicht selbst verhandeln möchten,
- die Immobilie emotional belastet ist,
- mehrere Eigentümer beteiligt sind,
- eine Erbschaft oder Trennung dahintersteht,
- eine vermietete Immobilie verkauft wird,
- es sich um ein Mehrfamilienhaus oder Investment handelt,
- der Verkauf diskret erfolgen soll.
Dann kann professionelle Begleitung einen erheblichen Unterschied machen.
Makler ist nicht gleich Makler
Vielleicht ist das sogar einer der wichtigsten Punkte dieses Artikels.
Die eigentliche Entscheidung lautet aus meiner Sicht nicht nur:
Privatverkauf oder Makler?
Sondern auch:
Wem vertraue ich einen meiner größten Vermögenswerte an?
Fragen Sie einen potenziellen Makler deshalb ruhig:
- Wie wird mein Haus bewertet?
- Welche Käufergruppe sehen Sie?
- Wie sieht die Vermarktungsstrategie aus?
- Wie werden Interessenten qualifiziert?
- Wie kommunizieren wir während des Verkaufs?
- Wer führt die Besichtigungen?
- Wie gehen Sie mit Preisverhandlungen um?
- Was unterscheidet Ihre Strategie von anderen?
Ein guter Makler sollte Ihnen diese Fragen verständlich und transparent beantworten können.
Mein Ansatz: Erst verstehen, dann verkaufen
Ich möchte nicht einfach möglichst viele Immobilien vermarkten.
Mir ist wichtig zu verstehen, warum Sie verkaufen und was Ihnen dabei wichtig ist.
Vielleicht möchten Sie den maximal möglichen Verkaufspreis erzielen.
Vielleicht steht Geschwindigkeit im Vordergrund.
Vielleicht möchten Sie möglichst wenig Aufwand.
Vielleicht soll der Verkauf diskret erfolgen.
Oder Sie verkaufen das Zuhause Ihrer Eltern und möchten vor allem jemanden, der respektvoll mit dieser Situation umgeht.
Erst wenn ich diese Bedürfnisse verstanden habe, kann ich eine passende Strategie entwickeln.
Genau deshalb stelle ich bei meinen Gesprächen gerne eine einfache Frage:
„Was wäre Ihnen wichtig, wenn wir zusammenarbeiten sollten?“
Die Antwort darauf sagt häufig mehr über die richtige Verkaufsstrategie aus als jede Standardpräsentation.
Makler und Investor – Immobilien auch aus Käufersicht verstehen
Neben meiner Tätigkeit als Immobilienmakler beschäftige ich mich selbst intensiv mit Immobilien als Investment.
Dadurch betrachte ich Immobilien nicht nur aus Verkäuferperspektive.
Ich verstehe auch, wie Käufer und Investoren rechnen, welche Potenziale sie suchen und welche Argumente bei einer Immobilie tatsächlich kaufentscheidend sein können.
Gerade bei:
- Kapitalanlagen
- vermieteten Eigentumswohnungen
- Mehrfamilienhäusern
- Immobilien mit Entwicklungspotenzial
ist dieses Verständnis besonders wertvoll.
Denn eine erfolgreiche Vermarktung bedeutet auch, die Sprache der Käufer zu sprechen.
Mein Anspruch: Das bestmögliche Ergebnis – und ein guter Prozess dorthin
Ein erfolgreicher Immobilienverkauf besteht für mich aus zwei Komponenten.
Natürlich zählt das wirtschaftliche Ergebnis.
Aber genauso wichtig ist der Weg dorthin.
Sie sollten während des Verkaufs jederzeit wissen:
Wo stehen wir?
Was passiert gerade?
Welche Rückmeldungen gibt es?
Was ist der nächste Schritt?
Transparente Kommunikation, Zuverlässigkeit und persönliche Erreichbarkeit sind deshalb wesentliche Bestandteile meiner Arbeit.
Mein Ziel ist, dass Sie nach dem Verkauf nicht nur sagen:
„Wir haben einen guten Preis erzielt.“
Sondern auch:
„Wir haben uns während des gesamten Verkaufs verstanden und gut aufgehoben gefühlt.“
Privat verkaufen oder Makler – mein Fazit
Beide Wege können funktionieren.
Wer Erfahrung, Zeit und einen geeigneten Käufer besitzt, kann eine Immobilie durchaus privat verkaufen.
Je komplexer die Immobilie und die persönliche Situation jedoch werden, desto größer wird der mögliche Mehrwert professioneller Begleitung.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:
„Kann ich meine Immobilie selbst verkaufen?“
Natürlich können Sie das.
Die bessere Frage ist:
„Mit welcher Strategie erreiche ich für meine Immobilie und meine persönliche Situation das beste Ergebnis?“
Und genau diese Frage können wir gemeinsam beantworten.
Sie überlegen, Ihre Immobilie in Magdeburg zu verkaufen?
Dann müssen Sie sich nicht heute entscheiden, ob Sie privat verkaufen oder einen Makler beauftragen.
Gerne lernen wir uns zunächst unverbindlich kennen.
Ich schaue mir Ihre Immobilie und Ihre persönliche Situation an, gebe Ihnen eine ehrliche Einschätzung zum möglichen Marktwert und erläutere Ihnen, wie ich den Verkauf angehen würde.
Danach können Sie in Ruhe entscheiden, welcher Weg für Sie der richtige ist.
Denn Vertrauen entsteht für mich nicht durch einen Maklervertrag. Es entsteht davor.
Morris Rymarczyk
Partner von FALC Immobilien Magdeburg
Breiter Weg 19 · 39104 Magdeburg
Telefon: 0177 8546404
E-Mail: morris.rymarczyk@falcimmo.de
Morris Immos – erst den Menschen verstehen. Dann die Immobilie
